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門店促銷應(yīng)注意的幾個事項
作者：鄭錦輝 時間：2012-1-14 字體：[大] [中] [小]
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門店做好一個促銷活動，首先要研究競爭對手的貨品組合、人員結(jié)構(gòu)和商品加價率，然后做好本品牌的員工激勵管理，布景周密的促銷方案，為促銷活動立個恰當(dāng)吸引人的說法，調(diào)起消費者的興趣。
門店促銷應(yīng)注意的事項有：
1、促銷的基礎(chǔ)
A、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：應(yīng)透徹的分析出自身的庫存結(jié)構(gòu)，為哪部分產(chǎn)品進行的促銷，促銷的直接目標(biāo)產(chǎn)品是哪種，針對的人群是哪些，怎么樣去將這部分的產(chǎn)品以促銷的形式推薦給目標(biāo)客戶，即該類消費者的共性是什么，興趣是什么？
B、人員：首先總代的市場人員或督導(dǎo)人員能否拿出一套科學(xué)策劃方案，另外在進行活動之前，門店的銷售團隊是不是具有足夠的戰(zhàn)斗力，是否能夠在這場活動中提供出足夠的服務(wù)力與微笑力，銷售人員對這次活動的理解程度是否足夠，最重要的是銷售團隊對此次的策劃方案是否滿意，是否認同，這都是促銷活動成敗的關(guān)鍵。
因此，必須要求經(jīng)銷商在底薪+工齡+提成+獎金的設(shè)置上提高員工的斗志與土氣，讓員工在這里上班就象給自己做生意一樣。
C、價格策略：根據(jù)產(chǎn)品的生命周期，鞋業(yè)終端的產(chǎn)品定價一般如下：
a、新品上市(導(dǎo)入期)：建議批發(fā)價*加價系數(shù)*8-8.8折
b、補單期(成長期)：建議批發(fā)價*加價系數(shù)*7.5-7.8折
c、促銷期(成熟期)：建議批發(fā)價*加價系數(shù)*5-6折
d、清倉甩貨期(衰退期)：建議批發(fā)價*加價系數(shù)*4.9折（部分明碼標(biāo)價虧本出清）
此外還有品牌所處的市場地位、消費習(xí)慣和競品信息的把握也是非常重要的。
2、師出有名
古語有云：名正，則言順；自古兵家爭雄，都需要有一個戰(zhàn)斗的口號，以獲得大眾的信服；在終端銷售的競爭中，每場促銷的策劃也是如此，每個活動都需要給大眾一個可信任的理由，并且這個理由有足夠的說服力，不要動不動就清倉，或者打折滿減，這些如何真正地吸引他們的眼光？
3、興趣營銷：商品之外的吸引力如何使得消費者趨之如鶩，就能夠調(diào)動消費者的積極性與參與性，他們就愿意去試穿，去感受你的服務(wù)。
4、不促亦促
案例解析：說來也笑話，有一個鞋業(yè)經(jīng)銷商告訴我，他在今年的母親節(jié)搞了促銷活動，而節(jié)前買了他正價鞋的顧客在母親節(jié)促銷活動的某日進店嚷著要“減現(xiàn)”，弄得很難堪�？磥泶黉N活動如果處理不當(dāng)，也會造成顧客的抱怨。關(guān)懷消費者，言情不談利，比如父親節(jié)到了，不要動不動就在櫥窗上的海報寫上打折或滿減，比如寫一句“父愛如山”的關(guān)懷，引起消費者的共鳴，再通過良好的服務(wù)來提升你對父親節(jié)的祝福與關(guān)懷，就是一種服務(wù)力了。
５、布景周密的促銷方案：詳略。另有撰文細述。
鄭錦輝：資深營銷實戰(zhàn)專家，2006年中國杰出創(chuàng)新型職業(yè)經(jīng)理人， “品牌A型理論”、“破壁營銷理論”原創(chuàng)提出者，“鞋業(yè)專題”營銷策劃自由職業(yè)第一人”，從事市場營銷十年之久，在品牌戰(zhàn)略、企業(yè)策劃、市場推廣、創(chuàng)新營銷、通路建設(shè)、產(chǎn)品物流等方面積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。 電子郵件：cn3steps@126.com